眾所周知，家的旗下有兩大品牌“家的電工”和“雅點(diǎn)光電”，分別聚焦“大面板開(kāi)關(guān)”及“聯(lián)體開(kāi)關(guān)”核心品類，且在市場(chǎng)上奠定了標(biāo)桿地位。2021年，家的提出第三代復(fù)位大板開(kāi)關(guān)，更是掀起了開(kāi)關(guān)面板產(chǎn)品發(fā)生革命性改變的風(fēng)潮，甚至取代了傳統(tǒng)的翹板式開(kāi)關(guān)，當(dāng)然這也需要漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)適應(yīng)過(guò)程。目前，“家居電工”定位為中高端，“雅點(diǎn)光電”則是往光電一體化方向發(fā)展。
之所以家的電器會(huì)新增“家的精品五金”板塊，匡建側(cè)重說(shuō)道：不管是在新型冠狀病毒肺炎疫情影響下，還是面對(duì)照明行業(yè)格局的變動(dòng)以及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，五金渠道依舊屹立不倒，可見(jiàn)其生存能力極強(qiáng)，在電工產(chǎn)品營(yíng)銷渠道方式中起到舉足輕重的作用。因而，五金渠道具備進(jìn)一步提高照明電工產(chǎn)品市場(chǎng)品牌知名度的能力，又能進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的覆蓋率，所以做好“五金渠道”至關(guān)重要?；诖?，家的從2021年開(kāi)始籌劃做“精品五金”項(xiàng)目，并于今年正式重磅推出。
策劃“精品五金”是家的一種新的應(yīng)用模式，精品五金主要以效率為中心，且是一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品矩陣。通過(guò)重新規(guī)劃“家的家居”、“雅點(diǎn)光電”和“家的精品電工”三大板塊，從而組合成非常有戰(zhàn)斗力且有影響力的產(chǎn)品，大幅度提升家的品牌在渠道上的覆蓋率。
據(jù)悉，家的早在2021年便開(kāi)始進(jìn)軍“五金渠道”，起初是以IP56的86型一體式的防水插座，但并未在全國(guó)進(jìn)行發(fā)布推廣，只在個(gè)別地區(qū)試點(diǎn)?？锝ㄍ嘎叮骸凹业那腥胛褰鹎浪鶐?lái)的營(yíng)銷成效也超出了預(yù)期，當(dāng)時(shí)幾個(gè)客戶在一個(gè)月便賣出十多萬(wàn)的銷售額。銷售頻率以及獲取的利潤(rùn)也相當(dāng)不錯(cuò)，但推進(jìn)到中后期便出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目前進(jìn)出現(xiàn)壁壘”。
“單品進(jìn)入市場(chǎng)容易，消逝也快速，如同泡沫般”?？锝ㄟM(jìn)一步分析說(shuō)道：有爆點(diǎn)的產(chǎn)品，缺乏展示的推廣平臺(tái)，非常容易導(dǎo)致市場(chǎng)占有率低，難以保持持續(xù)力，渠道網(wǎng)點(diǎn)下沉難。對(duì)此，家的圍繞如何讓家的品牌產(chǎn)品能快速在五金渠道實(shí)現(xiàn)下沉，進(jìn)行反復(fù)試驗(yàn)，最終重磅推出了符合五金渠道特性的銷售工具——“魔方轉(zhuǎn)柜”。
“魔方轉(zhuǎn)柜”的特點(diǎn)是以“三新”方式進(jìn)入渠道營(yíng)銷：
一是“新零售”，線上線下同款同價(jià)，線上線下共推一個(gè)爆款；
二是“新產(chǎn)品”，產(chǎn)品不是低價(jià)產(chǎn)品，也非高價(jià)產(chǎn)品，而是有利潤(rùn)的、吸引客戶的產(chǎn)品?！凹业木肺褰稹币蛟煲粋€(gè)非常豐富的產(chǎn)品矩陣或者產(chǎn)品群，核心產(chǎn)品仍是開(kāi)關(guān)面板，如涵蓋第四代經(jīng)典排插、防水插座系列以及地插等專利產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品組合，既能相互補(bǔ)充又能相互匹配；
三是“新展示”，產(chǎn)品的展示空間不需要占地太大的空間，卻能展示五大品類，上百個(gè)產(chǎn)品。這樣既能推廣新品，又能夠沉淀品牌，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品銷合一的效果。
五金渠道具有小、快、全、雜的特性，能為客戶提供一站式的光源、燈具、開(kāi)關(guān)等雜類日用產(chǎn)品的選購(gòu)，大多以批發(fā)零售為主，深受消費(fèi)者青睞。
相比以往大多數(shù)電工品牌進(jìn)入五金流通渠道，主要以低價(jià)格產(chǎn)品搶占市場(chǎng)占有率，家的電器針對(duì)五金渠道的特性，以開(kāi)關(guān)面板為主的“家的精品電工”不僅有便捷式、高效能的銷售工具“魔方轉(zhuǎn)柜”，還能滿足消費(fèi)者一站式的生活需求以及快餐式消費(fèi)思維，這對(duì)于家的品牌渠道下沉起到至關(guān)重要的作用。
由于五金店面多靠近住宅區(qū)、生活區(qū)等消費(fèi)者生活社區(qū)，網(wǎng)絡(luò)密集且數(shù)量眾多，因而家的另辟捷徑，相比于一線品牌的五金渠道而言更親民。
“事實(shí)證明，“魔方轉(zhuǎn)柜”展示出來(lái)的營(yíng)銷效率，總體是偏高的?！笨锝ㄟM(jìn)一步分析道：“家的曾把V31單獨(dú)進(jìn)行線上銷售，僅半個(gè)月便實(shí)現(xiàn)可觀的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。此外，在家的并未全面鋪開(kāi)推廣此項(xiàng)目時(shí)，在線下渠道已有100多家門店裝上了“魔方轉(zhuǎn)柜”。
接下來(lái)，家的將持續(xù)關(guān)注已投放“魔方轉(zhuǎn)柜”的100多家門店，并在其推廣過(guò)程中不斷地進(jìn)行調(diào)研，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去完善與推進(jìn)“精品五金”。
為進(jìn)一步賦能經(jīng)銷商，家的降低了入門的費(fèi)用，轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的輸出?？锝ㄙ┵┒缘溃?b>家的的五金渠道更偏向于“免培訓(xùn)”、“免促銷”、“免售后”、“免服務(wù)”等，讓經(jīng)銷商能盡可能更“簡(jiǎn)單化”、“高效化”的通過(guò)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。而產(chǎn)品展示明碼標(biāo)價(jià)，且線上線下同價(jià)的舉動(dòng)，也打破了以往消費(fèi)者與商家議價(jià)糾紛的壁壘，讓價(jià)格更透明化，真正實(shí)現(xiàn)用產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的大門，也更能增加客戶對(duì)家的品牌的信任度。
在店內(nèi)引流方面，家的還巧用“二維碼紅包”、“視頻號(hào)”等物聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行推廣，并通過(guò)家的獨(dú)立的公眾號(hào)、抖音號(hào)、視頻號(hào)進(jìn)行品牌文化以及產(chǎn)品推廣傳播。
“從今年四月份開(kāi)始，‘魔方轉(zhuǎn)柜’已在全國(guó)一些市場(chǎng)開(kāi)始推廣上市?！睂?duì)于未來(lái)五金渠道的發(fā)展，匡建表示，從五金渠道發(fā)展方向來(lái)看，家的的五金渠道發(fā)展未來(lái)可期，相信通過(guò)一段時(shí)間的沉淀，家的電工產(chǎn)品在五金渠道也能逐步形成家的的品牌效應(yīng)。
長(zhǎng)城非一日砌成?？锝〝S地有聲說(shuō)道：“家的第一階段的目標(biāo)是選取一批有基礎(chǔ)、有積極主動(dòng)性，并且生存能力較強(qiáng)的五金店、建材店作為家的五金渠道的終端網(wǎng)點(diǎn)。按萬(wàn)為單位建設(shè)家的的五金渠道網(wǎng)點(diǎn)，今年目標(biāo)是建設(shè)3000家以上的標(biāo)準(zhǔn)終端網(wǎng)點(diǎn)，未來(lái)三年左右達(dá)到10000-15000家”。相信家的電器以“家的精品五金”、“家的家居”、“雅點(diǎn)光電”為全新抓手，將共同打造家的電器高質(zhì)量發(fā)展。
在新型冠狀病毒肺炎疫情的影響，門店、地產(chǎn)、專業(yè)的燈飾渠道等在大量萎縮的沖擊下，企業(yè)需要沉淀并要思考，積極主動(dòng)，迎難而上。在匡建看來(lái)，企業(yè)不能單單只開(kāi)發(fā)新品，要去發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇，抓住照明行業(yè)發(fā)展風(fēng)口，開(kāi)放自己的思想，投入到時(shí)代發(fā)展浪潮、流量的轉(zhuǎn)型中。
家的作為一個(gè)綜合型的平臺(tái)，對(duì)于未來(lái)的走向也愈發(fā)清晰，未來(lái)將會(huì)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從賣單品到賣系統(tǒng)，到賣解決方案的發(fā)向發(fā)展。
“五金渠道是注重平臺(tái)性的發(fā)展，是集中高效的拓展和高效的動(dòng)銷。與專業(yè)渠道不一樣是五金渠道注重的是效率。今日的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是效率的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)，家的將在互聯(lián)網(wǎng)后終端時(shí)代，實(shí)現(xiàn)新零售線上線下一體化。”匡建對(duì)于家的未來(lái)發(fā)展?jié)M懷信心，在不經(jīng)意間溢于言表。（文章來(lái)源于古鎮(zhèn)燈飾傳媒）
